Convierte tus visitas web en clientes

Compras online

Para todos los negocios que tienen una página web es importante generar tráfico, pero de nada funciona si ese tráfico no se convierten en ventas, no vale tener un importante posicionamiento SEO, SEM, publicidad PPC, o atraer visitas a través de las redes sociales si nadie nos compra, considero que atraer clientes a una web que no esta optimizada para generar ventas es una muy mala inversión.

La web debe estar pensada por y para el cliente, de allí que la optimización de la conversión (CRO : Conversion Rate Optimization) es la clave y esto significa realizar los ajustes y mejoras necesarios a nuestra página web para incrementar los ingresos sin aumentar el tráfico. Es decir rentabilizar al máximo cada visita a nuestra web, con acciones muy sencillas y menos costosas que generar tráfico, de esta manera lograremos generar ventas y por tanto ingresos.

En mi experiencia profesional intento siempre analizar qué cosas funcionan y que no funciona? analizo el comportamiento de los consumidores detectando qué es lo que lo que las personas buscan y desean encontrar? investigo y busco referentes que me puedan orientar en el desarrollo de una buen estrategia.

Existen 3 factores a tener en cuenta por el cual muchas visitas no se convierten en ventas, los principales y más comunes son :

Propuesta de venta confusa o poco atractivas para los clientes
Falta de Confianza y seguridad en el proceso de compra
Carencia de elementos persuasivos en la web y en su contenido

Tal vez consideres que crear una página web y crear tus perfiles sociales, es todo lo que debes hacer para que tus clientes vengan a comprarte y es un error, la página web y las redes sociales son solo unas herramientas para facilitar las acciones y estrategias que vas a desarrollar en tu plan de marketing y de social media. Para que todo funcione debes tener claro algunos elementos muy sencillos pero indispensables para que tus visitas se conviertan en ventas.

Usuario

USUARIOS
Sabes exactamente quién es tu cliente ideal? Sabes cuales son los más rentable? No vale generalizar debes concentrar tus esfuerzos, tiempo e inversión en aquellos que realmente generan ingresos a tu empresa y no en aquellos que no están interesados o no tienen la capacidad económica para comprar tus productos o servicios. Debes segmentar muy bien tu mercado objetivo, de forma Geográfica, Demográfica y Psicograficamente, hasta llegar al perfil correcto.

Una empresa que vende productos naturales pensaría que todas las personas son posibles clientes, los productos naturales y ecológicos son los más saludables y todos deberíamos consumirlos, pero ten en cuenta que no todos quieren esos productos, por muy saludables que sean, algunos prefieren la variedad, el precio, la marca etc y les da igual que tan sanos sean, es decir aunque deberíamos consumirlos porque son saludables, no todo el mundo son tus clientes, céntrate en los que realmente quieren tus productos y no en los clientes que deberían comprarnos.

Debes definir e identificar lo que tus clientes buscan, lo que desean, lo que les motiva, incluyendo sus frustraciones o decepciones, debes intentar conocer muy bien a tu cliente, para llegar a comprenderles y poder suplir sus necesidades.

Este conocimiento hace la diferencia al momento de vender, si tienes uno o varios perfiles de clientes en tu negocio, puedes optimizar tu página de aterrizaje (Landing page) en tu página web, personalizadas para cada público, unos están interesados en la cosmética, otros en la alimentación y debes ofrecerles lo que realmente les interesa, de esta manera facilitas a tu cliente encontrar directamente en tu web lo que buscan y no les lleves a una página generalizada, lo importante es que al menor esfuerzo tu cliente encuentre y compre el producto que esta buscando.

Es momento de pensar cuál es tu cliente, define quién realmente es? Y de esta manera focalizaras tus esfuerzos en los clientes que realmente te compran y no en los que deberían comprarte!

Propuesta única de Venta

Propuesta de venta

Es la manera como presentas a tu cliente tus productos o servicios, es el beneficio que tendrán al comprarte a ti y no a la competencia, es demostrar tu diferencia respecto a los demás, debes demostrar a tus clientes que lo que reciben (producto o servicio) es más valioso que lo que realmente están invirtiendo.

Analizando muchas páginas web, observo que carecen de esta propuesta única de venta, tan importante para la conversión, estas webs no convencen al cliente, no dan a conocer sus ventajas y diferenciación, esto hace que el cliente decida buscar otras opciones y aún encontrándolas no decidan comprarte a ti, todo debido a que no les atraes, no existe ese “algo demás” por el cual tomen la decisión de comprarte. Para realizar una acertada propuesta única de ventas debe responder a estas 4 preguntas:

1. Qué problema resuelve mi producto o servicio?
2. Cuál es la primer impresión que se llevaran mis clientes?
3. Quienes son las personas a las que soluciono el problema y dónde puedo encontrarlas?
4. Cuánto están dispuestos a pagar mis clientes por el producto o servicio que ofrezco?

Estás 4 preguntas ayudan a estructurar una atractiva y efectiva propuesta destacando las ventajas y diferencias que tienes frente a la competencia y los beneficios que recibirán tus clientes al seleccionar tus productos o servicios.

Hoy en día la diferenciación por precio es mínima y no beneficia tu rentabilidad, la atención al cliente, el servicio post-venta, la confianza, el posicionamiento de tu marca, la calidad etc, son algunos factores que influyen a la hora de tomar la decisión, identifica cuál es tu propuesta única de venta la cual tus clientes no podrá rechazar.

Confianza

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Hoy existen tantas páginas web que los clientes no solo buscan productos o servicios, buscan confianza y seguridad, nadie esta dispuesto a perder su dinero, por lo que tu página debe demostrar esa confianza y ofrecer esa seguridad a los visitantes que llegan a tu web. Esta es una de las razones por las que muchas visitas no se convierten en ventas, debes analizar los siguientes factores para identificar si tu página web genera la suficiente confianza a tu futuro cliente como para que decida comprarte.

1. Tu sitio web genera confianza?
2. Tu empresa o marca inspira confianza?
3. Tu web responde a las dudas y perjuicios de los clientes?

Entre más seguridad y menor riesgo demuestres en tu página web, más confianza percibirán los clientes y mayor opción tendrás para realizar una venta.

Las recomendaciones y comentarios son factores muy importantes para transmitir confianza y seguridad, las personas que llegan a tu web por primera vez no te conocen, no tienen referencias de tu empresa ni de tus productos, por tal motivo analizan la comunicación que mantienes con tus clientes o fans que demuestran como es la experiencia que tienen tus clientes cuando interactuas con ellos, cuál es el trato que les das? También analizan si es fácil contactarse con tu empresa, si respondes rápido a sus solicitudes o inquietudes, todos estos factores ayudarán o perjudicarán tus conversiones.

Debes tener en cuenta algunos aspectos muy importantes a la hora de diseñar tú página web, que se refieren a la imagen que transmite tú página web como son:

Aspecto y calidad visual de tu página web: Está diseñada de una manera profesional? Es acorde a lo que tus visitantes esperan? Tu sitio web debe demostrar calidad y un alto estándar de profesionalidad
Contacto: la comunicación con tu empresa es fácil? Si envían una comunicación por cualquier red social o por correo respondes rápidamente o pasan los días y las horas y tu competencia ya dio la respuesta por ti ? Si el cliente tiene algún problema o duda tu empresa esta disponible para ayudarle? El proceso de reclamación es ágil o por el contrario es un proceso difícil y poco eficiente?
Referencias: Cuáles son tus referencias? Qué te respalda? Existen opiniones y comentarios en tu sitio web de personas que han comprado tus productos y servicios?, todo aquello que permita saber de ti y de tu empresa y que permita estar a la altura de las expectativas de tus posibles clientes, generarán la confianza necesaria y la seguridad para decidirsen por ti y no por tu competencia.

Si logras responder a todas estas inquietudes lo más pronto posible, lograrás generar confianza y seguridad a tus futuros clientes y verás como incrementaran las conversiones.

Persuasión

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En nuestra página web no solo debemos limitarnos a informar a nuestros clientes con datos, hechos o características de nuestro producto o servicio, es lo que he visto que hacen la mayoría de webs, debemos desarrollar estrategias de marketing emocional que transmitan sensaciones y sentimientos para ofrecer productos al consumidor que estén asociados a una experiencia de sus sentimientos, valores o emociones. La mayoría de las decisiones de compra se basan en la emoción y la creación de una conexión emocional con el consumidor, es decir debemos dejar huella en el consumidor y sus recuerdos.

Involucrar las emociones del cliente es de vital importancia en todas las estrategias orientadas al cliente, tal como lo expresa Quaalfa Dibbeehi, vicepresidente de Customer Experiencia en Forrester, en su conferencia 2015, a la cual tuve el placer de estar, os dejo el link : II Congreso Internacional sobre Experiencia de cliente.

Piensa qué hace que tu cliente se emocione? Cuáles son sus sueños y aspiraciones? Cuáles son sus ilusiones? Qué desean conseguir? Cuál es su ambición? Igualmente identifica cuáles son sus temores o sufrimientos? Qué desean evitar? Todas estas preguntas te servirán para demostrar a tu cliente que tu producto o servicio les ayudará a resolverlos.

Crea empatía con tus clientes, ponte en sus zapatos, comprende realmente lo que los clientes están viviendo a través de sus emociones y hazles ver que eres similar a ellos que les comprendes de una manera honesta y respetuosa pero nunca falsa, haz que se sientan identificados contigo o tu empresa con lo que dices o piensas, haz que les agrades. Finalmente ayúdales a visualizar el resultado final, los beneficios que obtendrán y las soluciones que les darás, una vez hayan comprado tu producto o servicio.

En este artículo hablamos de como convertir tus visitas en clientes, pero desde una perspectiva pensada en el cliente, debemos recordar que detrás de una web hay personas que ofrecen sus servicios o productos a personas que son tus”Clientes” y la web es solo un canal más de comunicación entre vosotros, espero haber despejado algunas dudas y aportado en tu estrategia, ayudándote a corregir o implementar acciones, que seguro te servirán para convertir tus visitas en clientes.

Si este artículo ha sido de provecho, te agradezco lo compartas en linkedin o en tus redes sociales para que más personas lo aprovechen en sus proyectos empresariales.

2 Respuestas to “Convierte tus visitas web en clientes

  • Como siempre María una muy buena reflexión y no puedo estar más de acuerdo. Déjame que me quede con 2 aspectos que para mi son críticos a la hora de enfocar cualquier tipo de acción: forecast de previsión y gestión multicanal de la campaña y por supuesto, el rey de cualquier interacción con cliente: la gestión de la experiencia.

    En relación al primer punto, ya no es un descubrimiento que nuestro cliente es sin duda, multicanal. Aunque cada generación (baby boomers, X, millenials) tienen preferencia por el uso de diferentes canales de cara a interactuar con su compañía preferida (dependiendo de en cuáles son nativos), lo cierto es que en la experiencia global, cada canal es crítico de cara a plantear diferentes tipos de interacciones y no todos ellos ofrecen las mismas garantías a la hora de hacer que la experiencia en cada una de ellas sea “redonda”. Por otro lado, cada compañía no tiene normalmente el mismo grado de madurez y desarrollo en todos ellos.
    Por lo tanto, es más que relevante entender y definir de forma previa, cómo vamos a iniciar el contacto con el cliente y por qué canales vamos a interactuar con él dependiendo de para qué tipo de interacción. Dónde vamos a hacer una descripción más extensa del producto o qué canal es el mejor de todos para optimizar la experiencia de compra… Entender, como bien dice María, el comportamiento de nuestro cliente en ese cross channel y qué tipo de canales prefiere dependiendo del tipo de interacción, es uno de los aspectos que nos separa no sólo del éxito de la acción sino de la optimización de la misma.
    Hablábamos de previsión y optimización, ya que en este tipo de escenarios donde lanzamos una acción multicanal, un factor relevante es entender cómo vamos a absorber todos los leads generados por cada uno de los canales. ¿Estamos bien dimensionados, formados y preparados para atender por teléfono todas las interacciones generadas?. ¿Tenemos una herramienta potente y a las personas adecuadas para gestionar esos leads en RRSS?.

    Y sin duda, como no podria ser de otra manera, la experiencia global que queremos trasladar. ¿Qué emoción, cómo y en qué punto del famoso customer journey queremos trasladarla?. Hacer una buena selección del punto optimo dentro de nuestro CJ de cuándo debemos lanzar la acción, es hoy en día uno de los retos más apasionantes para todos aquellos que nos encanta estar cerquita del cliente.

    • Samuel gracia por tus comentario y opinión que complementan y enriquecen el post, definitivamente hay mucho trabajo por delante en cuestión Social Customer Care, poder integrar todos los canales de comunicación con los clientes, sin duda será uno de los más relevantes para este 2016.

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